Abschlusstechnik


Das eigentliche Ziel eines Verkaufsgespräches sollte der Verkaufsvertrag sein, oder bei Verhandlungen über was auch immer, eine Übereinkunft.

In der AIDA-Formel wird der Weg des Verkaufsgespräches aufgezeigt. Ein trainierter, guter Verkäufer erkennt die einzelnen Phasen des Gespräches und fühlt intuitiv, wie weit die Bereitschaft des Kunden zum Kauf  fortgeschritten ist. Es ist, und dafür gibt es unzählige Beispiele, genauso verkehrt, das Gespräch endlos hinaus zu dehnen, und dabei den Zeitpunkt der Kaufbereitschaft zu verpassen, wie anderseits dem Kunden die Frage zur Kaufentscheidung zu früh vorzulegen. ……

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